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name: objection-handler
description: "Constrói playbooks de resposta a objeções com rebuttals organizados por categoria, reconhecimentos empáticos e técnicas de reencadramento. Use quando um usuário ouve as mesmas objeções em conversas de venda, quer treinar uma equipe para lidar com resistência, ou precisa de segurança para tratar dúvidas sobre carga horária, aplicabilidade clínica, compliance ético e relevância formativa. Contextualizado para o nicho de saúde mental da Fernanda Landeiro (Squad Fernanda Landeiro)."
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## Adaptação Squad Fernanda Landeiro

**Leitura obrigatória antes de qualquer execução:**
- `expert-intelligence/linguagem-e-tom.md` — voz, gramática e vocabulário da Fernanda
- `expert-intelligence/compliance.md` — limites legais CFP/CFM e claims proibidos

**Regras invioláveis do nicho de saúde mental (ALL BLOCKING):**

1. **Zero claim financeiro explícito.** Proibido: "fature R$X", "de R$A por consulta para R$B", "dobre seu faturamento", "aumente seus honorários em X%". Permitido: "estruture uma prática clínica viável", "conduza casos com mais segurança técnica", "atenda com critério diagnóstico".

2. **Zero promessa de resultado clínico garantido.** Proibido: "cure seus pacientes", "garanta remissão", "100% de eficácia com TCCs". Permitido: "aprenda a aplicar o protocolo com fidelidade", "domine o critério diagnóstico do DSM-5-TR".

3. **Voz Fernanda — sobriedade acadêmica, não sedução de marketing.** A Fernanda fala como colega que convida pares para aprimorar a prática, não como vendedor convencendo leigo. Eliminar: hipérboles, falsa urgência, exclamações excessivas (máx. 1 a cada 8 frases), fórmulas tipo "Não é X. É Y.", aberturas "Imagine um mundo onde...".

4. **Naming exato dos produtos.** Sempre: PBE:TCCs · Psicopatologia · Meu Consultório, Meu Negócio. Nunca abreviar nem inventar variações.

5. **Gramática Fernanda obrigatória.** Depois de ":" → minúscula. Depois de "..." → Maiúscula. Headline com verbo → termina em ".". Acentuação PT-BR 100% correta em tudo (chat, código, copy, HTML).

**Exemplo de headline:**
- APROVADA: "Como conduzir casos de depressão maior sem perder o fio condutor do tratamento."
- REPROVADA: "Dobre sua agenda e fature R$20K atendendo com TCCs!"

**Exemplos BR do nicho de saúde mental que substituem os americanos genéricos:**

1. **Substitui "freelance $5,000 project" / "I made $47,000 from one email":**
   → "23 psicólogas que passaram a conduzir casos complexos com protocolo após o PBE:TCCs — sem improvisar diagnóstico."

2. **Substitui "FitPro Academy — $97 launch, 50 spots" / produto fitness americano:**
   → "Psicopatologia — pós-graduação de referência para profissionais de saúde mental que atendem no CAPSad, na clínica particular ou no CRAS."

3. **Substitui "Design Freelance Accelerator — $297 / portfolio templates":**
   → "Meu Consultório, Meu Negócio — para o profissional de saúde mental que quer uma prática clínica sustentável sem precisar virar empreendedor de marketing digital."

4. **Substitui "solopreneur juggling 6 tools / Taskflow AI management":**
   → "Você atende bem, mas ainda não sabe precificar sessão, filtrar encaminhamento ou montar contrato. Isso não é falta de habilidade clínica — é falta de estrutura de prática."

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*© 2026 7D/SECRETS LTDA — Anthony Nichols & André Cia | derivado de MSE Funnel Labs v4.7.1*

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# Objection Handler Playbook

## When to Use This Skill

- Ouvindo as mesmas objeções em conversas de venda repetidamente
- Treinando equipe de atendimento ou assistente para lidar com resistência
- Preparando-se para um pitch ou conversa de alto impacto
- Perdendo matrículas no mesmo estágio da conversa
- Querendo aumentar taxa de conversão sem abordagem invasiva

## Core Principle

**OBJEÇÕES NÃO SÃO REJEIÇÕES — SÃO PEDIDOS DE MAIS INFORMAÇÃO. O objetivo é compreender a preocupação real, não "vencer" a pessoa.**

No nicho de saúde mental da Fernanda, as objeções mais frequentes não são sobre preço em primeiro lugar. São sobre: carga horária compatível com a prática clínica, dúvida de aplicabilidade em contexto público (CAPS, CRAS), receio de conflito com o Código de Ética CFP, e crença de que a formação acadêmica inicial já é suficiente. Conhecer esse mapa é o primeiro passo antes de qualquer resposta.

## Objection Categories

| Prioridade | Categoria | Exemplos típicos do nicho | Frequência estimada |
|------------|-----------|--------------------------|---------------------|
| CRÍTICO | Aplicabilidade clínica | "Isso funciona no serviço público?", "Meu caso não é de livro" | 35% das objeções |
| ALTO | Tempo e carga horária | "Não tenho tempo com minha agenda de atendimentos", "Faço plantão às vezes" | 25% |
| ALTO | Suficiência formativa | "Já tenho graduação / especialização, não preciso de mais" | 20% |
| MÉDIO | Ética e compliance CFP | "Isso pode conflitar com o Código de Ética?", "Tenho receio de como aplicar" | 12% |
| MÉDIO | Preço e custo-benefício | "É caro para o que oferecem", "Vou parcelar mas fico receosa" | 8% |

> **Atenção compliance:** ao responder objeções de preço para PBE:TCCs e Psicopatologia, NUNCA usar aritmética de honorários ("você vai ganhar R$X a mais por sessão"). Essa linguagem é proibida para esses produtos. Para Meu Consultório, Meu Negócio, a aritmética comercial é permitida com moderação — consultar `expert-intelligence/compliance.md` antes de qualquer exemplo numérico.

## The LAER Framework

Toda resposta a objeção segue quatro etapas — adaptadas ao tom sóbrio e acadêmico da Fernanda:

1. **Listen (Escuta)** — Deixar a pessoa terminar. Não interromper nem iniciar rebuttal prematuramente.
2. **Acknowledge (Reconhecimento)** — Validar a preocupação com empatia real, sem condescendência. "Faz sentido essa dúvida, especialmente para quem atende no contexto público."
3. **Explore (Exploração)** — Fazer uma pergunta de acompanhamento para entender a preocupação real por trás da objeção.
4. **Respond (Resposta)** — Endereçar a preocupação específica com evidência, reencadramento ou prova social. Sem promessa de resultado clínico garantido. Sem claim financeiro explícito (exceto MCMN quando aplicável).

## Workflow

### Step 1: Identificar as Objeções

Perguntar ao usuário:
1. Qual produto está sendo ofertado (PBE:TCCs · Psicopatologia · Meu Consultório, Meu Negócio)?
2. Quais são as 3 objeções que mais aparecem nas conversas?
3. Em qual momento da conversa elas surgem?
4. Como o usuário está respondendo hoje?

**Mínimo necessário: perguntas 1 e 2.**

### Step 2: Construir o Playbook

Para cada objeção, criar um cartão de resposta:

**[Categoria da Objeção] — "[Palavras exatas que a pessoa usa]"**
- **O que ela está realmente dizendo:** [a preocupação subjacente]
- **Acknowledge:** [primeira resposta empática — na voz sóbria da Fernanda]
- **Explore:** [pergunta de acompanhamento]
- **Respond:** [reencadramento + evidência — sem claim proibido]
- **Se insistir na objeção:** [segunda resposta respeitosa, com saída honrosa]

> Toda peça gerada por esta skill respeita `linguagem-e-tom.md` + `compliance.md` da Fernanda. Se o contexto exigir, consultar também `expert-intelligence/avatar-fernanda.md` para identificar o ICP específico e calibrar o tom.

### Step 3: Entregar o Playbook

Organizar todos os cartões em um documento de referência que a equipe pode revisar antes de conversas de venda ou atendimento.

## Exemplos

### Exemplo 1: PBE:TCCs — Objeções de aplicabilidade e tempo

**Objeção: "Atendo no CAPS, isso funciona para o serviço público?"**

- **O que ela está realmente dizendo:** "Tenho medo de investir em algo que não se aplica à minha realidade clínica."
- **Acknowledge:** "Essa dúvida é muito legítima — e mostra que você pensa criticamente antes de investir em formação."
- **Explore:** "Me conta um pouco mais: qual é o perfil de casos que você costuma receber no serviço? Transtornos de humor, psicose, uso de substâncias?"
- **Respond:** "O PBE:TCCs foi estruturado com protocolos validados para diferentes contextos clínicos, incluindo serviços de saúde mental de base comunitária. A ênfase em conceptualização de caso e tomada de decisão clínica é exatamente o que diferencia o profissional que atende no CAPS com critério daquele que improvisa. Você vai sair com protocolo aplicável no próximo atendimento, não com teoria de laboratório."
- **Se insistir:** "Faz sentido querer certeza antes de se comprometer. Se quiser, posso te mostrar o módulo específico sobre adaptação de protocolo para contexto público — isso pode ajudar a decidir com mais segurança."

**Objeção: "Não tenho tempo com minha agenda de atendimentos"**

- **O que ela está realmente dizendo:** "Tenho medo de começar e não conseguir acompanhar."
- **Acknowledge:** "Quem atende com dedicação raramente tem tempo sobrando — entendo bem essa realidade."
- **Explore:** "Como está sua agenda hoje? Você costuma ter algum período da semana um pouco mais livre, mesmo que seja uma hora?"
- **Respond:** "O programa foi estruturado para profissionais em exercício, não para estudantes em tempo integral. Os módulos são curtos e aplicáveis — a ideia é que você consiga integrar ao longo dos atendimentos que já faz, não adicionar uma segunda carga paralela. Muitas colegas relatam que a formação organizou o trabalho que já faziam, e não criou mais horas na semana."
- **Se insistir:** "Completamente compreensível. Se a janela surgir, a oferta continua disponível. E se quiser conversar sobre como outras colegas estruturaram a rotina durante o programa, estou à disposição."

**Objeção: "Já tenho especialização, não sei se preciso de mais formação"**

- **O que ela está realmente dizendo:** "Tenho receio de que isso seja redundante com o que já aprendi."
- **Acknowledge:** "Ter especialização é uma base sólida — e é exatamente esse perfil que mais aproveita o PBE:TCCs."
- **Explore:** "Você lembra de algum caso recente em que ficou com dúvida sobre qual protocolo usar ou como justificar tecnicamente a condução? Ou a tomada de decisão clínica flui bem para você?"
- **Respond:** "A especialização dá o mapa teórico. O PBE:TCCs dá o protocolo aplicado: como conceptualizar o caso, como escolher a intervenção, como documentar com critério diagnóstico. São camadas complementares — não concorrentes. Profissionais com pós-graduação costumam avançar mais rápido no programa porque o arcabouço teórico já está consolidado."
- **Se insistir:** "Faz sentido avaliar com cuidado. Se quiser, posso compartilhar o programa detalhado para você checar onde há sobreposição real — e onde há complementaridade."

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### Exemplo 2: Psicopatologia — Objeções de compliance ético e custo-benefício

**Objeção: "Tenho receio de que isso conflite com o Código de Ética do CFP"**

- **O que ela está realmente dizendo:** "Não quero colocar meu registro em risco por uma formação questionável."
- **Acknowledge:** "Esse cuidado com o Código de Ética fala muito do profissional que você é — e é exatamente o perfil que a formação foi pensada para atender."
- **Explore:** "Você consegue me dizer qual aspecto específico te gerou essa dúvida? A abordagem teórica, o uso de protocolos diagnósticos, ou alguma outra parte do programa?"
- **Respond:** "O Psicopatologia foi desenvolvido com rigor técnico e dentro dos limites do exercício profissional regulamentado pelo CFP. A ênfase está no diagnóstico diferencial e na condução clínica com evidência — nada que extrapole o escopo da psicologia clínica ou que produza material que o profissional não possa sustentar eticamente. Se quiser, posso detalhar os módulos para você avaliar ponto a ponto."
- **Se insistir:** "Essa preocupação é legítima e deve ser respeitada. Se quiser consultar o CFP antes de decidir, faz todo sentido. Estarei disponível quando quiser retomar a conversa."

**Objeção: "É caro para o que oferecem"**

- **O que ela está realmente dizendo:** "Não estou convencida de que o valor é proporcional ao que vou receber."
- **Acknowledge:** "É uma avaliação justa querer entender o que está incluído antes de decidir."
- **Explore:** "O que você comparou quando chegou a essa conclusão? Outras formações, o que inclui no programa, ou outro critério?"
- **Respond:** "Faz sentido comparar. O Psicopatologia não é um curso de videoaulas com certificado — é uma formação com carga horária estruturada, supervisão clínica de casos reais e critério diagnóstico baseado no DSM-5-TR. O parâmetro de comparação mais justo são pós-graduações presenciais de referência no campo da saúde mental, não cursos avulsos. Se quiser, posso detalhar o que está incluso módulo por módulo."
- **Se insistir:** "Completamente válido. Se o momento não for agora, fica à vontade para voltar quando fizer mais sentido. Não há pressão."

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### Exemplo 3: Meu Consultório, Meu Negócio — Objeções de identidade profissional e relevância

**Objeção: "Não quero virar coach ou empreendedor digital, sou psicóloga"**

- **O que ela está realmente dizendo:** "Tenho medo de que isso me desvie da identidade clínica que construí."
- **Acknowledge:** "Essa distinção importa muito — e é exatamente por isso que o programa foi estruturado do jeito que foi."
- **Explore:** "O que você imagina que o programa ensina que te preocupa nesse sentido? Algum aspecto específico do conteúdo ou da abordagem?"
- **Respond:** "Meu Consultório, Meu Negócio não ensina marketing digital nem estratégia de conteúdo para redes sociais. O foco é estrutura de prática clínica: como precificar sessão de forma ética e sustentável, como montar um contrato que proteja você e o paciente, como filtrar encaminhamentos com critério. É gestão de consultório — não transformação em empreendedor digital."
- **Se insistir:** "Faz sentido manter esse cuidado com a sua identidade profissional. Se quiser ver o programa detalhado antes de qualquer decisão, posso compartilhar — a partir daí você avalia com as informações completas."

**Objeção: "Atendo por plano, não tenho consultório particular"**

- **O que ela está realmente dizendo:** "Acho que isso não foi feito para mim."
- **Acknowledge:** "Muitas colegas que atendiam exclusivamente por plano passaram pelo programa — essa realidade está dentro do escopo."
- **Explore:** "Você tem interesse em ter algum atendimento particular no futuro, ou prefere continuar exclusivamente pelo plano?"
- **Respond:** "O programa aborda justamente a transição e a coexistência entre os dois modelos — como estruturar um atendimento particular sem abandonar a segurança do plano, como definir honorários compatíveis com sua região e perfil de pacientes, como organizar a prática para que os dois modelos coexistam sem conflito. Não pressupõe consultório próprio no ponto de partida."
- **Se insistir:** "Completamente válido. Se mudar de ideia ou quiser conversar mais sobre como outras colegas nessa situação estruturaram a transição, estou à disposição."

## Recovery & Fallbacks

- **Usuário não consegue articular as objeções que ouve:** Oferecer as 5 objeções mais comuns para o produto específico (baseadas nas categorias da tabela acima) e perguntar quais ressoam.
- **Objeção é um não definitivo:** Ensinar a reconhecer sinais de "não firme" vs. "não mole". Se a pessoa diz "não tenho interesse", isso é um não. Respeitar sem insistir.
- **O produto genuinamente tem uma limitação que a objeção aponta:** Não contornar com script. Reconhecer honestamente e redirecionar para os pontos fortes. "Você tem razão, o programa não cobre X. O que ele cobre é Y, e é exatamente aí que a maioria das colegas encontra o maior ganho."
- **Respostas soam mecânicas ou artificiais:** Orientar o usuário a memorizar o framework LAER, não as palavras exatas. A formulação deve ser na voz da pessoa — não no roteiro.
- **Objeção envolve claim proibido (ex: "vou ganhar mais atendendo com TCC"):** NÃO reforçar o enquadramento financeiro. Redirecionar para segurança técnica e qualidade de condução clínica.

## Constraints

- **NUNCA incluir táticas manipuladoras** — zero falsa urgência, culpa ou pressão de fechamento
- Toda resposta começa com empatia, não com rebuttal
- Sempre incluir saída honrosa — se a pessoa diz não duas vezes, respeitar
- Respostas devem soar naturais quando faladas em voz alta, na voz sóbria da Fernanda
- Reconhecer quando uma objeção é válida — nem toda preocupação tem "solução"
- **Claims financeiros explícitos são proibidos para PBE:TCCs e Psicopatologia** — zero exceções, independente da pressão da conversa
- **Zero promessa de resultado clínico garantido** — a condução com protocolo melhora a prática, não garante desfecho terapêutico específico
- Toda peça gerada respeita `linguagem-e-tom.md` + `compliance.md` da Fernanda Landeiro

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*© 2026 7D/SECRETS LTDA — Anthony Nichols & André Cia | derivado de MSE Funnel Labs v4.7.1*
